Искусство эффективного ведения переговоров

В реальной жизни люди, как правило, ведут переговоры ежедневно. Причем одни проводят это мероприятие, а другие участвуют в подготовке. Переговоры на любом уровне по своему уникальны и требуют отдельного решения в каждой конкретной ситуации.

Необходимо постоянно совершенствовать умение вести переговоры. Например, в лучших бизнес-школах в обязательном порядке обучают этому искусству. Кроме того, существует масса литературы, тренингов и курсов.

Однако, несмотря на множество источников информации, специалисты, от которых зависит успех любой компании, довольно часто:

• теряют выгодные контракты

• теряют перспективных клиентов

• идут на излишние уступки

• соглашаются на условия, значительно худшие, чем имелись до начала переговоров

• срывают переговоры по причине низкой мотивации, некомпетентности или собственного высокомерия.

Записаться на консультацию
+7 (495) 765-02-04
 

Что мешает эффективности ведения переговоров?

Во-первых, это отсутствие обратной связи - переговорщики, как правило, оценивают результаты собственной работы, фокусируясь не на реальном положении дел, а на том, что желают видеть.

Во-вторых, непринятие «неизбежности» потерь, таких как потеря времени и сил при длительном согласовании, задержках с подготовкой документов, опозданиях, проволочек…

В-третьих – самооправдание, страх и нежелание улучшить свои навыки и развить способности.

Так с чего же начинать?

С понимания, что подписание договора – не главное, хотя мнения специалистов на этот счет расходятся.

На практике чаще всего договоры заключаются для дальнейшей совместной работы, итогом которой является получение стоимости. Стоимости, которая будет получена только после выполнения сторонами своих обязательств. Поэтому опытные переговорщики не давят на другую сторону, а прежде всего, думают о цели договора.

Побеждает тот, кто может предвидеть результаты достигнутых соглашений, а не только тот, кто просто смелый и умелый переговорщик.

Эффективное ведение переговоров кардинально зависит от подготовительной работы на раннем этапе планирования.

Как планируют работу успешные переговорщики?

Как правило, ведение переговоров не укладывается в один день. Определив главную цель в достижении соглашения, успешный переговорщик для каждой из последующих встреч продуманно готовит ряд отдельных тем, подлежащих обсуждению.

Специалист, прежде всего, определит приоритетность поставленных задач и рассмотрит боле пяти вариантов решения каждой, поэтому он может проявить исключительную гибкость при переговорах.

Поиск общих интересов

Опытный переговорщик обязательно рассмотрит возможные реакции поведения другой стороны, но основной упор сделает не на готовность натолкнуться на негатив, а наоборот, сфокусируется на поиске позитива и условий для его создания.

Как Микеланджело смог создать из куска мрамора художественный образ, так и умелый переговорщик всегда сумеет найти ходы к заключению взаимовыгодного соглашения.

Поведение успешных переговорщиков

Умелые специалисты, как правило, это творческие и вдумчивые личности, уверенные в своих силах, обладающие терпеливым характером.

Одним из необходимых условий эффективного ведения переговоров является способность задавать нужные вопросы. Другая особенность поведения – отсутствие слепого доверия к своему восприятию ситуации и привычка постоянной перепроверки правильности своего понимания. Проверять и резюмировать – только так успешный переговорщик сможет реализовать поставленные задачи.

Специалисты переговорного процесса тоже люди, а не роботы, поэтому и им свойственно чисто человеческое поведение, как деструктивное, так и удивительно творческое, умелое и продуктивное. Суть вопроса в том, могут ли переговорщики оценить собственное поведение и готовы ли они его изменить. Кроме того, надо «в лицо» знать свои привычки ведения переговоров, мешающие в достижении желаемых результатов.

Успешные переговорщики, как правило, избегают применения следующих приемов:

• спирали защиты/нападения

• раздражители

• ослабление аргументов.

В первом случае, умелые специалисты стараются не вовлекаться в полемику по «спирали нарастающей интенсивности», а решив наступать, сделают это жестко и без предупреждения. Осознанно, уверенно, быстро и без лишних эмоций. На первом месте – дело!

Раздражители – это набор слов или фраз, задевающие за живое, которые могут привести к «повреждению ситуации». Опытные переговорщики стараются не использовать подобное поведение. Наоборот, они реально смотрят на свой вклад в будущее сотрудничество, признают факты и даже вычеркивают нецелесообразное поведение из своего репертуара.

В третьем случае успешные переговорщики при предоставлении причин, нацеленных на убеждение оппонентов, стараются использовать не более двух причин на один аргумент. Согласно наблюдениям специалистов, чем большее количество причин предлагается, тем больше выбор «мишеней» для другой стороны. Разбивая поштучно выдвинутые причины, они используют это как способ воздействия на всю ситуацию в целом, или постараются подвергнуть сомнениям истинность аргументов другой стороны.

Так как правильно вести переговоры?

На этот счет нет однозначного ответа, есть только наработанные с годами некоторые поведенческие навыки, которые присущи высокоэффективным переговорщикам. А сами переговоры можно рассматривать, как комплексную человеческую деятельность, в которой отсутствует «правильное» или «неправильное» поведение.

Пора уже оставить в стороне мифы об «идеальных, прирожденных» переговорщиках, обладающих блестящей интуицией и «жестким» методом ведения переговоров.

Дело в осознанности и способности управлять собственным поведением.

Просто надо целенаправленно учиться и развивать свои навыки.

Шаг за шагом. Просто работа.

Записаться на консультацию можно:

- позвонив по телефону 8 (495) 765-02-04;

- заполнив онлайн заявку .